AIDA modeli nedir, pazarlamada nasıl kullanılır?

Kısa cevap: AIDA modeli, bir kişinin reklamı ilk gördüğü andan satın alana kadar geçtiği dört aşamayı anlatan pazarlama iletişimi modelidir. Harfler Attention (dikkat), Interest (ilgi), Desire (istek) ve Action (eylem) kelimelerinden gelir. Model, 1890’ların sonunda Amerikalı reklamcı E. St. Elmo Lewis’e atfedilir ve bugün reklam metni, e-posta ve satış sayfası yazarken hâlâ kullanılır.

Ben AIDA’yı en çok bir reklamın neden çalışmadığını teşhis ederken kullanıyorum. Tıklama yoksa sorun dikkat aşamasında, tıklama var satış yoksa ilgi ya da istek aşamasındadır. Aşağıda aşamaları, kanallara göre örnekleri ve modelin sınırlarını anlatıyorum.

AIDA modeli nedir?#

AIDA, müşterinin zihninde sırayla gerçekleşmesi gereken dört adımı tarif eder. Önce mesajı fark eder, sonra merak eder, ardından ürüne sahip olmak ister ve son olarak harekete geçer. Bir aşama atlanırsa sonraki gelmez. Dikkat çekmeyen bir reklamın teklifi ne kadar iyi olursa olsun okunmaz.

AIDA modelini kim buldu?#

Model genellikle Amerikalı reklam ve satış uzmanı Elias St. Elmo Lewis’e atfedilir. Lewis 1890’ların sonunda satış ve reklam mesajlarının dikkat çekmesi, ilgiyi sürdürmesi ve ikna etmesi gerektiğini yazmıştır. “Eylem” aşaması ve AIDA kısaltması sonradan yaygınlaştı. Bugün kullandığımız dört harfli hâl, pazarlama literatüründe 20. yüzyılın başında oturdu.

AIDA modelinin aşamaları nelerdir?#

Dikkat (attention)#

Kişinin kaydırmayı bırakıp size bakmasını sağlamak. Sosyal medyada ilk saniyedeki görsel ya da videonun açılışı, Google reklamında başlık, e-postada konu satırı bu işi yapar. Dikkat çekmenin en güvenilir yolu kişinin yaşadığı sorunu doğrudan söylemek. “Kahve makinen sabah 10 dakikanı mı alıyor?” gibi bir cümle, genel bir “Yeni modelimiz çıktı” duyurusundan daha çok durdurur.

İlgi (interest)#

Dikkati çektiniz, şimdi okumaya devam ettirmeniz gerekiyor. Burada ürünün ne işe yaradığını ve rakiplerden nasıl ayrıldığını kısa ve somut anlatırsınız. Özellik listesi yerine kullanıcıya ne kazandırdığını söyleyin. “1200W motor” yerine “Buzu 10 saniyede kırar” gibi.

İstek (desire)#

İlgilenen kişiyi “bunu istiyorum” noktasına getirmek. Müşteri yorumları, önce ve sonra görselleri, garanti ve iade koşulları bu aşamada işe yarar. Kişi kendini ürünü kullanırken hayal edebilmeli. Abartılı vaatler bu aşamada ters teper, çünkü güveni zedeler.

Eylem (action)#

Kişiye ne yapması gerektiğini net söylemek ve bunu kolaylaştırmak. “Sepete ekle”, “Ücretsiz dene”, “Teklif al” gibi tek ve açık bir çağrı kullanın. Eylem aşamasındaki kayıpların çoğu metinden değil, sitedeki sürtünmeden gelir. Uzun formlar, sürpriz kargo ücreti ya da yavaş açılan ödeme sayfası satışı burada kaybettirir. Bu konuda e-ticaret kullanıcı deneyimi yazısında daha fazla detay var.

AIDA modeli pazarlamada nasıl kullanılır?#

AIDA’yı iki şekilde kullanıyorum. Birincisi tek bir metnin içinde, yani bir reklamın ya da e-postanın baştan sona akışını kurmak için. İkincisi kampanya düzeyinde, yani pazarlama hunisinin her aşamasına farklı reklam yerleştirmek için. Keşif reklamları dikkat ve ilgiyi, retargeting reklamları istek ve eylemi üstlenir.

Aşama	Sosyal medya reklamı	E-posta	Satış sayfası
Dikkat	İlk saniyedeki görsel veya video açılışı	Konu satırı	Ana başlık
İlgi	Reklam metninin ilk iki satırı	İlk paragraf	Fayda listesi
İstek	Yorumlar, kullanım görüntüsü	Müşteri hikayesi, ürün görseli	Yorumlar, garanti, karşılaştırma
Eylem	CTA butonu	Tek bir buton	Sepete ekle, form

AIDA modeli örnekleri#

Instagram reklamı örneği#

Bir ortopedik yastık markası düşünelim. Dikkat için video, boynunu tutarak uyanan birini gösterir. İlgi için metin “Yastığın boyun eğrini desteklemiyorsa sabah ağrısı normal” der. İstek için “30 gece dene, beğenmezsen iade et” garantisi ve birkaç kullanıcı yorumu eklenir. Eylem için “Boyunu seç, yarın kargoda” butonu kullanılır.

E-posta örneği#

Konu satırı “Sepetindeki ürün azalıyor” dikkati çeker. İlk paragraf ürünün neden çok tercih edildiğini anlatır. Ortadaki müşteri yorumu isteği güçlendirir. Tek bir “Siparişi tamamla” butonu eylemi getirir. E-postada birden fazla buton ve link koymak eylem aşamasını dağıtır.

Google Ads örneği#

Arama reklamında dikkat zaten aramayla gelmiştir, kişi ürünü arıyordur. Başlık arama kelimesiyle eşleşerek ilgiyi sürdürür, açıklama satırları fiyat avantajı veya ücretsiz kargo ile isteği oluşturur, site bağlantıları da eylemi kolaylaştırır. Hangi kelimeleri hedefleyeceğinizi bulmak için Google Ads anahtar kelime analizi yazısına bakabilirsiniz.

AIDA modelinin geliştirilmiş versiyonları#

Model zamanla genişletildi. En sık karşılaşacağınız eklemeler şunlar.

• AIDAS Sona satisfaction (memnuniyet) eklenir. Satın alma sonrası deneyimin tekrar satışı belirlediğini vurgular.
• AIDAR Sona retention (elde tutma) eklenir. Müşteriyi tekrar satın almaya yönlendirmeyi modele katar.
• AIDCA İstek ile eylem arasına conviction (ikna) eklenir. Ücretsiz deneme, numune ya da garanti ile şüpheyi gidermeyi öne çıkarır.

AIDA modelinin sınırları nelerdir?#

AIDA doğrusal bir yolculuk varsayar ama gerçek müşteri öyle davranmıyor. Biri ürünü Instagram’da görür, iki hafta sonra Google’da arar, yorumları okur ve bir indirim e-postasıyla satın alır. Ayrıca model satın alma sonrasını kapsamaz. Bu yüzden AIDA’yı tek bir mesajın akışını kurmak için kullanmak daha verimli. Kampanya stratejisi için huni yaklaşımıyla birlikte düşünmek gerekir.

AIDA’yı reklam metnine dökerken etkili reklam metni nasıl yazılır rehberindeki altı adım işinizi kolaylaştırır.

Sıkça sorulan sorular#

AIDA ne demek?

Attention, Interest, Desire ve Action kelimelerinin baş harfleridir. Türkçede dikkat, ilgi, istek ve eylem olarak çevrilir.

AIDA modelini kim geliştirdi?

Model, 1890’ların sonunda Amerikalı reklamcı E. St. Elmo Lewis’e atfedilir. AIDA kısaltması ve dört aşamalı hali sonraki yıllarda yaygınlaştı.

AIDA modeli hangi alanlarda kullanılır?

Reklam metni, e-posta pazarlaması, satış sayfaları, sunumlar ve yüz yüze satış konuşmalarında kullanılır.

AIDA modelinin dezavantajı nedir?

Müşterinin aşamaları sırayla geçtiğini varsayar ve satın alma sonrasını kapsamaz. Bu yüzden AIDAS veya AIDAR gibi genişletilmiş versiyonlar ortaya çıkmıştır.