E-ticaret satışlarını artırmanın 6 temel yolu

Kısa cevap: E-ticaret satışlarını artırmanın temeli, siteye gelen trafiği satışa çeviren adımları sırayla düzeltmektir. Kolay gezinme, ikna eden ürün sayfaları, iyi fotoğraflar, çapraz satış, mevcut müşterileri geri çağırmak ve kârı eritmeyen kampanyalar bu sıranın altı temel adımı. İndirim en sona kalır, çünkü diğer adımlar eksikken yapılan indirim marjı yer ama satışı kalıcı olarak artırmaz.

Bana gelen e-ticaret markalarının çoğu ilk toplantıda “daha fazla reklam” ya da “daha büyük indirim” konuşmak istiyor. Oysa satış çoğu zaman reklamda değil, kullanıcının sitede yaşadığı deneyimde kayboluyor. Aşağıdaki adımları uygulama sırasına göre yazdım. İlk adımlar düzgün değilse sonrakilerin etkisi de sınırlı kalıyor.

1. Sitede gezinmeyi kolaylaştır#

Dönüşüm sitede gerçekleşir. İyi bir kullanıcı deneyimi sunmuyorsan en iyi reklam bile satış getirmez. Kullanıcı aradığı ürünü üç tıklamada bulamıyorsa büyük ihtimalle başka bir siteye geçer.

• Menüdeki kategorileri müşterinin kullandığı kelimelerle adlandır. Kendi iç terimlerini kullanma.
• Site içi aramanın yazım hatalarını tolere ettiğinden ve sonuçsuz aramalarda alternatif önerdiğinden emin ol.
• Kategori sayfalarında beden, renk, fiyat gibi filtreleri mobilde de kolay kullanılır hale getir.
• Boş veya tek ürünlü kategorileri kaldır ya da birleştir.

Site içi arama raporu bu adımda çok işe yarıyor. İnsanların en çok neyi aradığını ve hangi aramaların sonuç vermediğini görmek, menü yapısını neye göre kuracağını doğrudan söyler.

2. Ürün sayfalarını soru bırakmayacak kadar detaylandır#

Ziyaretçi ürünü elinde tutamıyor. Bu yüzden satın almadan önce aklına gelebilecek her sorunun cevabı ürün sayfasında olmalı. Fiyat, teknik özellikler, ölçüler, malzeme, kullanım şekli, kargo süresi, iade koşulları ve müşteri yorumları bunların başında geliyor.

Pratik bir yöntem önereyim. Müşteri hizmetlerine ve DM’lere en sık gelen beş soruyu listele, sonra bu soruların cevabının ürün sayfasında olup olmadığına bak. Çoğu zaman en çok sorulan “kargo ne zaman gelir” ya da “kalıbı dar mı” gibi soruların cevabı sayfada yoktur. Bu bilgiyi eklemek hem satışı hem de destek yükünü olumlu etkiler. Açıklamayı yazarken özellik saymak yerine faydayı anlatmaya çalış, bunun için reklam metni yazma yazımdaki prensipler ürün metinlerinde de geçerli.

3. Ürün fotoğraflarını iyileştir#

E-ticarette ürünü satan şeylerin başında görseller geliyor. Müşteri ürünü fiziksel olarak inceleyemediği için fotoğraf onun yerine geçiyor. Kendine şunu sor: potansiyel müşteri bu ürünün hangi detayına bakarak karar verir? Kumaşın dokusu mu, çantanın iç bölmeleri mi, ayakkabının tabanı mı? O detayı mutlaka yakın çekimle göster.

• Düz arka planlı fotoğrafın yanında ürünü kullanım anında gösteren görseller ekle. Bir çantayı tek başına değil, bir kombinin parçası olarak göstermek kararı kolaylaştırır.
• Giyimde manken veya model üzerinde çekim kullan ve modelin boy ile beden bilgisini yaz.
• Mümkünse kısa bir ürün videosu ekle.
• Görselleri sıkıştır. Yavaş açılan galeri, iyi fotoğrafın etkisini siler.

4. Yukarı ve çapraz satışla sepet tutarını artır#

Yeni müşteri bulmak pahalıdır. Aynı müşterinin sepetine bir ürün daha eklemek ise çok daha ucuzdur. Çapraz satışta A ürününü alana onu tamamlayan B ürününü önerirsin, mesela bir telefon kılıfına ekran koruyucu. Yukarı satışta ise aynı ürünün daha üst modelini gösterirsin.

Bunu iki yerde uygulayabilirsin. Site içinde ürün sayfasında “birlikte alınanlar”, sepette ise ücretsiz kargo limitine yaklaştıran küçük ürün önerileri iyi çalışıyor. Reklam tarafında da katalog reklamlarıyla bir kategoriden alışveriş yapanlara tamamlayıcı kategorideki ürünleri gösterebilirsin.

5. Mevcut müşterilerini geri çağır#

Daha önce senden alışveriş yapmış biri markayı tanıyor ve sana güveniyor. Buna rağmen birçok marka bütçenin neredeyse tamamını yeni müşteriye harcıyor. Mevcut müşterini e-posta, SMS, push bildirimi ve yeniden pazarlama reklamlarıyla geri çağırmak genelde en kârlı satış kanalı oluyor.

• Ürünün tüketim süresine göre hatırlatma gönder. 30 günlük kullanım ömrü olan bir kozmetik ürünü için 25. günde gelen e-posta işe yarar.
• Son 90 günde alışveriş yapmayanlara özel bir kupon kodu tanımla.
• Müşteri listeni Google Ads ve Meta’ya yükleyerek hem bu kişilere özel reklam göster hem de benzer kitleler oluştur.

Yeniden pazarlamanın sağlıklı çalışması için ölçümün doğru kurulmuş olması gerekiyor. Meta tarafında Pixel’i Conversions API ile birlikte kullanmak, tarayıcı kısıtlamaları yüzünden kaybolan olayların bir kısmını geri kazandırıyor. Müşteri e-postası ve satın alma geçmişi gibi kendi topladığın veriler de burada asıl değeri taşıyor, bunu birinci taraf verisi yazısında anlattım. Kampanya kurgusu için Google Ads ve Instagram’da etkili reklam verme yazılarıma da bakabilirsin.

6. Kârı eritmeyen kampanyalar kurgula#

Promosyon herkesin aklına ilk gelen yöntem ama ben bunu bilerek en sona koyuyorum. Ürün sayfası ikna etmiyorsa ve ödeme adımı sorunluysa, indirim sadece zaten alacak olan kişiye daha ucuza satmanı sağlar. Diğer adımlar oturduktan sonra yapılan kampanya ise çok daha güçlü sonuç verir.

Her zaman yüzde indirim gerekmiyor. Belirli bir sepet tutarının üzerinde ücretsiz kargo, ikinci üründe indirim ya da hediye ürün gibi teklifler hem sepet tutarını artırır hem de marjı daha az etkiler. Kampanyayı planlarken indirimli fiyattan sonra ürün başına ne kadar kâr kaldığını mutlaka hesapla.

Güven unsurlarını unutma#

Özellikle markayı ilk kez gören kullanıcı için güven, satın alma kararının bir parçası. Açık iade koşulları, görünür iletişim bilgileri, gerçek müşteri yorumları ve güvenli ödeme bilgisi bu güveni oluşturur. Türkiye’de e-ticaret yapan işletmelerin ETBİS‘e kayıt olması da yasal bir yükümlülük ve sitede kayıt bilgisini göstermek güven tarafında olumlu bir işaret.

Bu adımları uyguladıktan sonra neyin işe yaradığını görmek için doğru metrikleri takip etmen gerekiyor. Dönüşüm oranı, sepete ve ödemeye geçiş, iade oranı gibi göstergeleri e-ticaret performans metrikleri yazısında tek tek anlattım.

Sıkça sorulan sorular#

E-ticarette satış nasıl artırılır?

Önce sitede gezinmeyi ve ürün sayfalarını düzeltmek, sonra çapraz satış ve mevcut müşterileri geri çağırmak, en son kârı koruyan kampanyalar yapmak gerekir. Bu sıra, harcanan reklam bütçesinin daha fazlasının satışa dönmesini sağlar.

Reklamlar neden satış getirmiyor?

Reklam trafiği getirir, satış ise sitede gerçekleşir. Ürün sayfası ikna etmiyorsa, ödeme adımı zorsa veya reklam yanlış kitleye gidiyorsa trafik satışa dönmez.

İndirim yapmak satışları artırır mı?

Kısa vadede artırır ama diğer sorunlar çözülmeden yapılan indirim marjı düşürür. Ücretsiz kargo limiti veya ikinci üründe indirim gibi teklifler sepet tutarını artırdığı için çoğu zaman düz yüzde indirimden daha kârlıdır.

Mevcut müşteriye tekrar satış nasıl yapılır?

E-posta, SMS ve yeniden pazarlama reklamlarıyla ürünün kullanım süresine uygun zamanda hatırlatma göndermek en etkili yöntem. Müşteri listesini reklam platformlarına yükleyerek bu kişilere özel teklifler de gösterebilirsin.